Avez-vous déjà remarqué qu’il faut systématiquement traverser tout le magasin pour aller chercher des produits de base comme le lait ou les œufs ? Ce n’est pas une coïncidence, mais une stratégie commerciale bien pensée. Les supermarchés usent en effet de différentes astuces pour vous faire acheter plus que prévu à chacune de vos visites. Éclairage sur ces techniques avec les révélations d’un expert de la grande distribution.
Un parcours client savamment étudié
L’agencement d’un supermarché n’a rien d’anodin. Chaque rayon, chaque étalage est méticuleusement pensé pour vous inciter à acheter un maximum de produits. Où sont placés les articles les plus vendus comme le lait, les œufs, la farine ? Toujours dans les allées les plus reculées. Et pour cause : les clients sont ainsi obligés de traverser tout le magasin et ont donc plus de chances de réaliser des achats impulsifs sur le chemin.
Les produits de première nécessité comme le lait et les œufs génèrent des visites répétées en magasin. Les distributeurs les placent donc vers le fond du magasin en espérant que les clients achètent d’autres articles au passage.
– Amanda Lai, experte en distribution
Des rayons frais en premier
Dès l’entrée, les clients sont dirigés vers les rayons de produits frais : fruits, légumes, boulangerie, boucherie… L’objectif est de donner une image de fraîcheur et de qualité, mettant les consommateurs en appétit et les incitant à remplir leur panier. Ces denrées périssables sont aussi souvent achetées en plus grandes quantités.
La « zone de décompression »
À l’entrée des magasins, on trouve fréquemment un espace dégagé appelé « zone de décompression » dans le jargon de la distribution. Dénué de produits et de signalétique sur 10 à 15 mètres, il permet au client de se réadapter en passant de l’extérieur à l’intérieur. Une fois cette sas franchi, il est alors plus réceptif au merchandising.
Des produits tentants en tête de gondole
Les têtes de gondole, ces étalages situés en bout d’allée, mettent stratégiquement en avant des produits promotionnels ou des articles que l’enseigne cherche à écouler rapidement. Très visibles, ils génèrent des ventes additionnelles significatives.
Des rayons organisés selon un plan bien précis
L’ordre des rayons dans un supermarché n’est pas laissé au hasard. Les produits de base sont volontairement éloignés pour favoriser un long parcours dans les allées. Les articles les plus rentables sont eux placés en milieu de rayon, au niveau des yeux. Et gare aux produits d’appel près des caisses !
- Les meilleures ventes sont à hauteur des yeux (zone « bull’s eyes »)
- Les marques payent pour être mieux placées en rayon
- Les produits pour enfants sont à leur hauteur
- Les articles premiers prix sont sur les étagères du bas
Le rôle clé de l’éclairage et de l’ambiance
Des études ont montré que la lumière influence grandement les comportements d’achat. Vive et blanche au rayon surgelés pour une impression de fraîcheur, tamisée et chaude au rayon liquides pour inciter à s’attarder…rien n’est laissé au hasard. Musique et parfums participent aussi à une ambiance propice aux emplettes.
Des techniques marketing bien rodées
La grande distribution a plus d’un tour dans son sac pour vous pousser à la consommation. Offres promotionnelles alléchantes, produits d’appel, cartes de fidélité, opérations samplings… les distributeurs rivalisent d’ingéniosité pour capter l’attention et fidéliser leur clientèle, quitte à jouer sur des ressorts psychologiques.
Lorsqu’il s’agit de la conception du magasin, contrairement aux détaillants non alimentaires comme les magasins de vêtements, les supermarchés veulent généralement limiter la lumière directe du soleil dans leurs magasins. Les produits sensibles à la température risquent de fondre ou de s’abîmer.
– Amanda Lai, experte en distribution
Le lait et les œufs en fond de rayon, des fruits et légumes colorés dès l’entrée, des produits stratégiquement placés à hauteur des yeux… L’aménagement d’un supermarché est savamment orchestré pour vous faire parcourir l’ensemble du magasin et réaliser un maximum d’achats impulsifs. Œuvrant dans l’ombre, des spécialistes en merchandising et en marketing appliquent des techniques bien rodées pour déclencher des ventes additionnelles à chacune de vos visites.
